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        電氣銷(xiāo)售最頭疼問(wèn)題之:如何有效催款?
        文章來(lái)源:江蘇騰源電氣有限公司 發(fā)布者:江蘇騰源電氣

        這年頭欠錢(qián)的都是老大,年底了,要錢(qián)真的太難了。。

        騰源電氣業(yè)務(wù)員也很頭疼啊!!下面我們一起看看如何有效催款?

        一、合作原則在先言明

              營(yíng)銷(xiāo)人員在合作之初,就應以《購銷(xiāo)協(xié)議》、《買(mǎi)賣(mài)合同》等具有法律效力的文書(shū),詳細地對貨款結算作出規定和說(shuō)明:
              1.供貨價(jià)格(也就是結算價(jià)格)是多少;
              2.結款方式或具體的結款時(shí)間。
              如果業(yè)務(wù)往來(lái)較頻繁,結款方式要注明是現款現貨、送二結一,還是固定的周期性結款(如每個(gè)月結一次等);如果是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”,則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣,會(huì )讓貨款催收工作的開(kāi)展變得有據可依。

            二、言信行果,不能一味讓步

              營(yíng)銷(xiāo)人員應堅持原則,執行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規定,結算每一筆貨款時(shí),“該咋辦的就咋辦”:
              1、公司規定只做現款結算的,就堅決不做代銷(xiāo);
              2、按“送二結一”結算方式簽約的,客戶(hù)不將前一批貨款結清,就堅決不供第二批貨物;
              3、到了合同規定的或客戶(hù)指定的結款日期,一定要按時(shí)前往。一來(lái)可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前,讓客戶(hù)將有限的資金先支付給自己;二來(lái)不給客戶(hù)留下話(huà)柄,“叫你某時(shí)某刻來(lái),你不來(lái),現在好了,錢(qián)都被其他公司結走了”;“不巧,老板剛走,沒(méi)人簽字,我不敢付款”……
              4、形成一個(gè)客戶(hù)可感知的結款習慣。勤于拜訪(fǎng)客戶(hù),每隔一定時(shí)間,向客戶(hù)提個(gè)醒,讓他記住還差自己哪批貨的款,共差多少,還有多長(cháng)時(shí)間就該付款了。
              如果做到了這幾點(diǎn),就會(huì )讓客戶(hù)形成“該公司貨款不可拖欠”的印象,這樣,貨款催收自然就順利多了。

        三、不卑不亢,曉之以理動(dòng)之以情

              有時(shí)客戶(hù)會(huì )說(shuō):“您看,我公司生意現在這么差,資金周轉確實(shí)困難,能不能緩幾天再結?”對這種“借口”在表示“理解”的同時(shí),也應借機向他訴說(shuō)自己的為難之處:
              1、約定結款時(shí)間是今天,如果今天不回款,領(lǐng)導會(huì )說(shuō)自己辦事不力,將被炒魷魚(yú);
              2、公司已經(jīng)幾個(gè)月沒(méi)給我發(fā)工資了,自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說(shuō)時(shí),要做到神情嚴肅,力爭動(dòng)之以情。
              3、在表明“非結不可”的堅決態(tài)度同時(shí),做到有禮有節。在填單、簽字、銷(xiāo)帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結款的細節上,都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意,以免其下一次故意找借口刁難自己。

        四、熟悉甲方,抓住催款關(guān)鍵點(diǎn)

              有時(shí),客戶(hù)會(huì )以各種原因為借口,不予付款。如:負責人不在、帳上無(wú)錢(qián)、未到公司付款時(shí)間(有的公司有固定的付款日期)、產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)完或銷(xiāo)路不好等等。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員平時(shí)要做有心人多觀(guān)察,及時(shí)地掌握與結款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣,才能辨明客戶(hù)各種“借口”的真相,并采取有效的針對措施。

        五、歸納整理,心中有數細盤(pán)算

              如果營(yíng)銷(xiāo)人員自己心目中對應收賬款的明細也沒(méi)有數的話(huà),收款效果肯定不佳。要做到這一點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)人員應定期對貨款進(jìn)行盤(pán)算清點(diǎn)。
              1、做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶(hù)分別送了哪些貨物,合計多少錢(qián);每一筆款子按合約又該何時(shí)回籠。
              2、做好貨款分類(lèi)。按照貨款預定的回收時(shí)間及回收的可能性,將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類(lèi),對不同類(lèi)型的貨款,加以不同的催收力度。
              3、做好催收計劃。依據貨款期限的長(cháng)短、貨款金額大小及類(lèi)型、客戶(hù)付款程序的繁簡(jiǎn)、客戶(hù)離公司的遠近等因素,做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計劃,有頭絮有步驟地開(kāi)展貨款催收工作。
              尤其應關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。如在當次結款周期內,產(chǎn)品的銷(xiāo)量、回款額、庫存分別是多少,是否達到合同規定的結款條件。如果產(chǎn)品銷(xiāo)量確實(shí)欠佳,則應立即出臺助銷(xiāo)政策,并對客戶(hù)的銷(xiāo)售工作作出指導,因為產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量才是結款時(shí)最具說(shuō)服力的依據。

        六、靈活應變,明催暗討細周旋

              1、針對不同的借口采取不同的行動(dòng),當客戶(hù)以某某人不在為借口不付款時(shí),可以聯(lián)合其他廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員一起,以眾人的力量給其施加壓力;而當其資金確實(shí)緊張時(shí),則應避開(kāi)其他廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員,單獨行動(dòng)。
              2、分清客戶(hù)類(lèi)型。對付款不爽快卻十分愛(ài)面子者,可以在辦公場(chǎng)所當著(zhù)其員工和顧客,要求他付款,此時(shí)他會(huì )顧及公司的信譽(yù)形象而結清貨款;甚至可以在下班時(shí)間到他家里去,他不愿家庭生活受到干擾也必立即結款。對付款爽快的,則應明確向其告知結款的原因及依據;并可經(jīng)常地鼓勵他,將納入信譽(yù)好的代理商之列,引導客戶(hù)良性發(fā)展。
              3、選擇時(shí)間。有的客戶(hù)忌諱一個(gè)工作周期的頭一天或幾天往外支付資金,因為他認為這樣預示著(zhù)生意的虧本。所以這種客戶(hù)不愿意營(yíng)銷(xiāo)人員在一個(gè)星期的第一天,一個(gè)月的頭兩天和每天的上午找他結款。此外,最好不要選擇在負責人心情不好,情緒不穩定時(shí)提結款要求。
              4、把握好向誰(shuí)討帳。資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話(huà)題,資金周轉實(shí)力更是一個(gè)秘密,所以在結款時(shí)要找準關(guān)鍵人,向做不了主的人提結款要求,只能是徒勞無(wú)益,甚至會(huì )“打草驚蛇”,使結果適得其反。

        七、時(shí)刻關(guān)注,呆賬死賬防未然

              營(yíng)銷(xiāo)人員在把客戶(hù)當上帝一樣敬的同時(shí),也要把他當“賊”一樣地防,時(shí)刻關(guān)注一切異常情況,如人事調整、機構變革、經(jīng)營(yíng)轉向、場(chǎng)地遷拆,甚至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等,一有風(fēng)吹帶動(dòng),立馬開(kāi)展跟進(jìn)工作,防患于未然,杜絕呆帳、死帳,以減少不必要的貨款流失。
              首先,是進(jìn)貨情況。主要是進(jìn)貨的時(shí)間、頻率及數量,如果客戶(hù)在淡季多次大批量進(jìn)貨,顯然是不正常之舉。
              其次,是銷(xiāo)售方式。注意客戶(hù)有無(wú)惡意竄貨跨區域銷(xiāo)售、“放血”削價(jià)拋售、“跳樓”清倉甩賣(mài)等行為。
              再次,是人事變動(dòng)機構調整。主要是原來(lái)負責對口工作的相關(guān)人員調離或組織機構撤銷(xiāo)。一旦有變動(dòng)或調整,務(wù)必要求客戶(hù)辦妥移交手續,最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認工作,以防“賴(lài)賬”現象發(fā)生。
              第四是付款時(shí)間。如果一向按時(shí)足額付款的客戶(hù)一再要求延長(cháng)付款時(shí)間或分批支付貨款,其中必有蹊蹺。
              第五,經(jīng)營(yíng)方向。實(shí)力本來(lái)就不濟的客戶(hù)突然轉向投資或兼營(yíng)其他行業(yè),在財力和人力上必然勉強。如果他失敗了,本公司很可能就成為他倒賬的對象。
              此外,不可抗力的因素,如政府要求大面積地拆遷以致客戶(hù)不得不停業(yè),同樣可能導致呆賬死賬產(chǎn)生。

        八、巧妙施壓,想合作付款再談

              在結款時(shí),營(yíng)銷(xiāo)人員除了“按程序辦事”“按規矩辦事”之外,還必須巧妙地給客戶(hù)施加壓力,防止客戶(hù)拖延支付期限或減少支付金額,從而達到按時(shí)足額結款的目的。
              1、將購貨要求化整為零,多批次、少品種、少數量地給客戶(hù)供貨。比如客戶(hù)一次要二十個(gè)品種各十件,只給他送十個(gè)品種,每個(gè)品種只送五件,有意讓客戶(hù)處于一種“饑渴”狀態(tài)。
              2、終止相關(guān)的銷(xiāo)售政策。對付款不及時(shí)的客戶(hù),除了依照賬期長(cháng)短不同而制定相對應的供貨價(jià)格外,還可以終止促銷(xiāo)禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。
              3、將優(yōu)勢品種斷貨,每個(gè)廠(chǎng)家都有一兩個(gè)有市場(chǎng)需求的、成熟的、暢銷(xiāo)的優(yōu)勢品種,如果將這樣的品種停止向客戶(hù)供貨,必然使對方的下線(xiàn)客戶(hù)轉移進(jìn)貨渠道,甚至永遠流失。
              4、前款不結,后貨不送。停止向客戶(hù)供給一切貨物,直至他付清前期貨款。甚至收回貨物,不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。
              迫于以上種種壓力,客戶(hù)為了使自己的長(cháng)遠利益不受損害,一般均會(huì )如約付款。
              以上就是騰源電氣給大家普及的內容,希望給大家帶來(lái)便利。江蘇騰源電氣有限公司,主營(yíng)配電箱、變電站、開(kāi)關(guān)柜、開(kāi)關(guān)設備、分支箱等產(chǎn)品的生產(chǎn)加工,以及相關(guān)產(chǎn)品的認證。歡迎新老客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)洽談!


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